销售中的心理战术
Sanjiang Zhao
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  相信很多朋友还记得冯小刚的电影《大腕儿》中那段后来被改编了无数版本的经典台词:
  “一定得选最好的黄金地段,雇法国设计师,建就得建最高档次的公寓!电梯直接入户,户型最小也得四百平米,什么宽带呀,光缆呀,卫星呀能给他接的全给他接上.
  楼上边有花园儿,楼里边有游泳池,楼里站一个英国管家,戴假发,特绅士的那种,业主一进门儿,甭管有事儿没事,都得跟人家说May I help you sir?(我能为您作点什么吗)一口地道的英国伦敦腔儿,倍儿有面子!
  社区里再建一所贵族学校,教材用哈佛的,一年光学费就得几万美金,再建一所美国诊所,二十四小时候诊,就是一个字儿——贵,看感冒就得花个万儿八千的!周围的邻居不是开宝马就是开奔驰,你要是开一日本车呀,你都不好意思跟人家打招呼,你说这样的公寓,一平米你得卖多少钱?
  我觉得怎么着也得两千美金吧!两千美金那是成本,四千美金起,你别嫌贵还不打折,你得研究业主的购物心理,愿意掏两千美金买房的业主,根本不在乎再多掏两千,什么叫成功人士你知道吗?成功人士就是买什么东西,都买最贵的不买最好的!”
  这的确是一段经典台词,口吻戏谑,内容讽刺,能把观众逗得前仰后合。可是这段台词的经典却不止于此,细细品味一下,这段台词虽然表述极尽夸张,但其中所折射出的却是现实生活的缩影和心理学定律在销售中的趣味应用。
  销售是一件个和每个人都有紧密相关的事情,自从在人类历史上首次出现了货物交易的行为之后,销售便深深嵌入了人类的生活之中。无论哪一个国家,几乎都需要以贸易的方式来增进本国利益。绝大部分的企业,也必须将产品和服务销售到消费者手中,才能获取盈利维持发展。而作为个人来说,无论你作为卖方或是买方,都将频繁的在生活中接触销售这个并不新鲜的事物。销售活动无处不在,不夸张的说,销售活动在很大程度上决定了人们的生活。

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